假意制造對稱信息
我們常常把對自己有用的內(nèi)容稱為信息,因此,信息是有價值的。
合作和信任的前提是雙方客觀上認識到在信息面前是平等的,即你掌握的一切,他也同樣掌握。日常生活中,我們把這種行為稱為坦誠相待。
在談判過程中,達到這種狀態(tài)則是側(cè)寫師常用的一種說服技巧,側(cè)寫師掌握的信息大多是推理信息并未經(jīng)過驗證,或者在一些情況下,即使掌握了有效信息,卻不能讓談判對象知曉但又不能讓對方看出自己有所隱瞞,這時,為了后面對方仍然愿意積極配合,就得采取假意制造對稱信息的方法。
側(cè)寫師利用自己推測的事實,來收集案犯的作案信息。假裝了解案犯,再銜接所得到的信息,引導(dǎo)案犯自己說出實情。這種手法在側(cè)寫師偵破案件的過程中十分常見。
【側(cè)寫再現(xiàn)】
新澤西邊郊的A村莊近日接連發(fā)生入室盜竊案,十幾戶人家被盜,被盜的全部是現(xiàn)金,居民損失慘重。
由于地處偏僻,小偷一竄進樹林就很難捉到。
克勞奇探長對此案進行調(diào)查跟蹤,搜查期間,發(fā)現(xiàn)村子的跨度較大,四面都是樹林,很難防御。有的人家裝上了防護門及防護窗,可是還是被盜。A村莊離B村莊有兩個多小時的路程,所以克勞奇初步推測,這接連的盜竊案很可能是同村的熟人所為。
克勞奇找到村長詢問最近有沒有陌生人進出,有沒有異常的事情發(fā)生。村長說:“最近沒看見什么陌生人,只是B村有一個叫特里的人經(jīng)常到這邊來探親,他媽媽生病了,需要照顧,每隔一天會來一次?!?/FONT>
克勞奇暫時沒有發(fā)現(xiàn)可疑之處,他派人調(diào)查村子所有人。警察在調(diào)查期間,A村再沒有發(fā)生盜竊案,克勞奇更肯定,案犯是在A村范圍活動的人,而且已經(jīng)收到信息,知道警察盤查。
當克勞奇到特里家查訪,因為村長提過這個人,所以他更加仔細:特里穿的很寒酸,屋子里只有簡單的床鋪,他母親躺在床上,屋子里的家具都很舊,上面的漆已經(jīng)脫落了,還有被蟲子侵蝕過的痕跡,桌上的有一臺超大的數(shù)字電視顯得與房間很不匹配,電視看起來很新,桌下放著裝電視的大盒子,沒有多少灰塵,看樣子,電視是新買的??藙谄鎲柼乩铮骸斑@電視是你買的?”特里冷靜的回答:“是。”“最近有沒有見過什么可疑的人?”,克勞奇問?!皼]有。”特里回答。
克勞奇突然看到特里腳上穿的鞋子上缺了一小塊皮,好像有摩擦的痕跡。詢問過后,克勞奇覺得特里有點奇怪,想進一步了解他的狀況。他又去找了村長。村長說:“特里又老實又孝順,平時給人補鞋,生活拮據(jù),特里的媽媽最近病了,他特別細心的照顧。最近他家多了個大電視,我問過他怎么不拿錢將母親送醫(yī)院,還買電視,他說是政府補助買的。他每天晚上6點多就回B村,之后第二天再回來”
克勞奇覺得事有蹊蹺,立即搜查被盜的人家看看有沒有線索發(fā)現(xiàn)。果然,在一戶人家的陽臺外的窗戶下發(fā)現(xiàn)了淺淺的鞋印,另外墻上還有向下滑落的痕跡。
克勞奇再次去特里家調(diào)查,帶有懷疑的口吻問道:“你這幾天在哪,你的鞋子怎么弄破了,為什么不買雙新的?”
特里敷衍的解釋了幾句。克勞奇見特里有所心虛,接著說:“你為什么那么緊張?我知道這幾起案件和你有關(guān),鞋子是蹭在墻上才劃破了皮吧,是不是你攀爬后失手差點摔下來了。我們在一戶人家的陽臺上發(fā)現(xiàn)鞋印,和你的鞋子非常吻合,。還有你的電視,你哪來的錢?我查過政府補助的記錄,根本就沒有你家的名字?!?/FONT>
特里有點震驚,心想那個警察猜測的全部的沒錯,他心里很慌張,開始大聲嚷嚷:“我沒有,我沒有?!笨藙谄娼又f:“你不用抵賴了,村里有很多人看見你這幾天忙忙碌碌,我去B村調(diào)查過了,有人看見你半夜才回到村子,”特里情緒激動的抱怨起來:“我不想的,我從來沒想過干違法的事,我沒有辦法,我母親病了,她一手把我拉扯大,我不能就這樣放棄,她很辛苦,連電視都沒看過,這是她最后的心愿,我一定要滿足他,我真的沒辦法,但是我一定要讓她開開心心。”特里對他的犯罪事實供認不諱,警方將其逮捕,審訊室里,特里交待了犯罪過程。
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【側(cè)寫分析】
之前警方?jīng)]有足夠的證據(jù),很難抓住犯罪嫌疑人,克勞奇是這樣讓案犯自己認罪:
1.警方在調(diào)查期間,案犯作案停止,克勞奇所以推測,案犯已經(jīng)收到搜查他的信息,暫停作案。
2.找出特里的作案動機,查訪時發(fā)現(xiàn)特里家中的可疑物品,兩個串聯(lián)組成物證。
3.特里作案并無人證,克勞奇假意制造對稱信息,裝作很了解克勞奇的行蹤以及家里狀況,從而讓特里心虛,情緒激動之下說出實情。
【說服控制術(shù)】
側(cè)寫師能夠通過假意制造對稱信息,從而說服對方。其實,掌握這樣的方法,其關(guān)鍵點在于兩個方面:
一、用重要的信息制造對稱效果
對稱效果其實只是一個本體的感受,也就是說,利用有效的談話方式,調(diào)整其中的信息內(nèi)容,你可以人為的為對方制造出他需要的對稱感覺。
比如,當對方懷疑你的立場,或者質(zhì)疑你的表態(tài)時,你應(yīng)該友好的釋放出對方想知道的信息。從而讓他感受到你的位置,并進而由此關(guān)心自己的切身利益。
設(shè)想這樣一個情景,傳聞公司將要裁員,作為人事部門主管的你壓力很大,因為不少員工紛紛傳言是你提出的裁員建議,你事實上已經(jīng)成為眾矢之的。在這種情況下,為了避免員工們因為信息不對稱而造成的誤解,你可以通過其他途徑,友好的釋放出裁員文件的真正內(nèi)容,并借此擺脫身上的過多壓力。
實際上,這就是通過給予對方他們想知道的信息,從而讓他們得出對稱感覺的典型案例。
二、用無關(guān)緊要的信息換取合作態(tài)度
反過來,當對方并不在乎你手中的信息,并不相信它關(guān)系到切身利益的時候,你又如何利用談話來換取他們的合作態(tài)度呢?
你不妨挑選出無關(guān)緊要的信息,但卻用鄭重其事的表達方式給出,從而換取對方的合作態(tài)度。
比如,作為教師的你發(fā)現(xiàn)學生團伙作弊,你已經(jīng)掌握了組織作弊的學生名單,但他們并不知道,表現(xiàn)的相當不合作。
這時候,馬上拋出“我已經(jīng)掌握了名單”這樣的信息,其效果并不大,因為它換取不了學生的合作,從而起不到教育的效果。正確的做法是,假意拋出看似無關(guān)緊要的“校方很重視,拒絕交待的學生會予以嚴懲”這樣的信息。在這樣信息的交流中,一定會有學生率先動搖,同你展開合作。
(責任編輯:劉曉 )
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