在小的要求后面，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的、姍姍而來的是你沒有預(yù)期的要求。而我們對(duì)這個(gè)隨之而來的大要求，常會(huì)失去了正常的判斷力和警惕性。

　　在Friday吃飯時(shí)，正是去年年末。一個(gè)精致的記事本餐后送上，還有一張面值500元的美容券。一餐飯才300多，附贈(zèng)美容券居然500元。雖然理智上不停地對(duì)自己說，天下沒有“免費(fèi)的午餐”，可總還是覺得自己大大地賺了！

　　于是，為了實(shí)現(xiàn)這次穩(wěn)賺的“投資行為”，就把這張美容券放到了錢包最顯眼的地方。其實(shí)，我在社區(qū)的美容店有年卡，還沒有用完。但是，這個(gè)500元的“誘惑”一直讓我尋找機(jī)會(huì)去體驗(yàn)。一個(gè)多月后，我尋到了那家高級(jí)美容店。美容師耐心的服務(wù)和講解讓我覺得來這一趟很值得。由于離家遠(yuǎn)不方便，我就打算一次把500元贈(zèng)券花完。臨走時(shí)，小姐在征求我對(duì)服務(wù)的意見并認(rèn)真記錄后，提醒我，只要再交100元，就可以再享受兩次高級(jí)護(hù)理，或以7折的價(jià)格預(yù)定年卡。我聲明不會(huì)在這里辦年卡，小姐就很友善地提醒我，只交一點(diǎn)錢再做兩次高級(jí)護(hù)理還是很合算的......現(xiàn)在錢包里還有那張補(bǔ)交了100元的卡，但是，一年過去了，我沒有再去過那里，而且，我很清楚，我也不會(huì)再去那里了。

　　但是，我不清楚，為什么我明明沒打算再掏錢卻不僅花了錢還要再搭上來回的出租車費(fèi)！翻翻錢包，發(fā)現(xiàn)除了這張卡外，還有一張只用過一次的乒乓球卡，完全沒有用過的瑜伽卡，從來沒有刷過一次但是已交過兩次年費(fèi)的信用卡等十幾張卡。為什么我明明不需要卻無法拒絕他們？

　　冥思苦想，我終于想起了“登門檻效應(yīng)”，這概念來自社會(huì)心理學(xué)的一個(gè)經(jīng)典實(shí)驗(yàn)。美國兩位心理學(xué)家弗里德曼和弗雷澤1966年主持了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他們讓大學(xué)生來執(zhí)行，訪問對(duì)象是郊區(qū)一些家庭主婦：第一位學(xué)生挨家挨戶登門，請(qǐng)求主婦將一個(gè)關(guān)于“駕駛安全”的小標(biāo)簽貼在窗戶上，這是一個(gè)小小的要求。兩周后，第二位學(xué)生再次登門訪問，要求家庭主婦將一個(gè)呼吁安全駕駛的大招牌豎立在自家院內(nèi)，這是一個(gè)大要求。