歷經10個多月的偵辦，葛蘭素史克（GSK）的商業(yè)賄賂事件真相浮出水面。5月14日，湖南省長沙市公安局發(fā)布消息，關于葛蘭素史克（中國）投資有限公司（以下簡稱GSKCI）涉嫌商業(yè)賄賂案的偵查終結，于日前依法將GSKCI有關情況移送檢察機關審查起訴。經公安機關查明，2009年1月犯罪嫌疑人馬克銳就任GSKCI處方藥事業(yè)部總經理后，組建和擴充多個銷售部門，通過大肆賄賂醫(yī)院、醫(yī)生、醫(yī)療機構、醫(yī)藥相關協(xié)會組織等醫(yī)藥銷售相關部門及其所屬人員推銷藥品，牟取非法所得數十億元。
      然而，最讓人們百思不得其解的謎團還尚待揭曉--葛蘭素史克中國公司如何將真實成本僅10余元的藥品在中國賣出10倍以上的高價？銷售收入逐年飆升，賬面為何卻是微利甚至虧損？

1.轉移定價實現利潤最大化，“想賣多高的價格就定多高的價格”

      以知名藥品賀普丁為例，在韓國一盒葛蘭素史克賀普丁的出廠價格是人民幣18元，在加拿大的價格不到26元，在英國的價格也才不足30元，然而，藥品進入中國后，出廠價卻一路飆升到142元，這也就意味著中國的消費者要比其他國家付出高得多的價格。
      葛蘭素史克中國公司的藥品價格為何如此之高？價格又是如何確定的？
      據偵查機關介紹，GSKCI在中國銷售的藥品大多冠以海外原研藥名義，在藥品進口前通過轉移定價的方式，增高藥品報關價格，在將巨額利潤預提在境外的基礎上，設定高額銷售成本用于支撐賄賂資金。GSKCI藥品的價格最高的達到其他國家的7倍。
      多名涉案的葛蘭素史克中國公司高管也供述，新藥進口到中國前，公司便會啟動如下的“倒推計算”價格過程：
      第一步：開展國內市場價格調研，“想賣多高的價格就定多高的價格”。
      第二步：將價格報給葛蘭素史克中國公司財務部。
      第三步：葛蘭素史克中國公司將定價需求報給GSK總部的TP中心（全球價格轉移中心），計算出成本價和在中國進口的口岸價。
      第四步：TP中心認可后，葛蘭素史克中國公司按照總部計算的口岸價進口藥品。
      第五步：藥品進口后，向國家發(fā)改委申請單獨定價。
      “這一過程也叫轉移定價?！狈缸锵右扇酥?、原葛蘭素史克中國公司副總裁兼疫苗部總經理陳洪波說，這是跨國公司實現利潤最大化的一種主要方法。在原產國分公司把要賺的利潤確定好，把確定后的（原產國）零售價作為銷往另一個國家分公司的成本價。在這個基礎上，再實行一套價格策略，確保在另一個國家能夠盈利。
      以賀普丁為例，經核查，2012年，賀普丁真實成本為15.7元，轉移定價后到中國工廠的口岸價是73元，葛蘭素史克中國公司出廠價（不含稅）為142元，經物價部門核準的最高零售價為207元。

2.“銷售為王”，設置超額銷售獎金鼓勵賄賂式營銷

      如此昂貴的藥品為什么能夠打開中國市場？ 據報道，GSKCI內部有著嚴格的分工，大客戶部賄賂機構、市場部賄賂專家、大區(qū)經理賄賂VIP大客戶、地區(qū)經理賄賂大客戶、醫(yī)藥代表賄賂醫(yī)生，以這樣的方法建立了其 “賄賂鏈條”。此外，GSKCI還開啟商業(yè)賄賂方式，以研討會、講課費的名義對醫(yī)生進行行賄，提高藥品銷量。以捐贈非醫(yī)療設備的名義對醫(yī)院等機構行賄，提高疫苗銷售量。
      在犯罪嫌疑人之一、副總裁兼人力資源部總監(jiān)張國維供述，以原葛蘭素史克中國公司總經理馬克銳2009年來華掌舵為分水嶺，公司的經營理念和模式發(fā)生了重大轉變。
      “新的全球CEO上任后，總部對銷售增長提出了很高的要求，所以馬克銳來中國后，也貫徹這樣的政策，提出一個叫‘銷售為王（selling lead）’的口號，從利潤為主變成銷量為主?！?br />      為犯罪嫌疑人的人力資源部招聘總監(jiān)郭建華感受更為明顯：2008年基本維持在900至1000人的銷售隊伍，2009年突然開始加速“擴軍”，至今為止，銷售人員總數已達5500人。
      梁宏交代，在財務預算方面，醫(yī)藥代表每月有3000至5000元可以用在醫(yī)生身上?！爱斎贿@是不夠的，還可以申請更多費用，總的不超過藥價一定比例。例如，肝炎業(yè)務部的比例是5％到8％?！?br />      此外，在疫苗銷售賄賂鏈中，為在銷售終端打壓競爭對手，公司實施“冷鏈”計劃，出資1300余萬元采購小汽車、電視機、電動車、攝影攝像器材等非醫(yī)療設備，根據疫苗銷量，向疾控中心和疫苗接種點客戶行賄。

      為了挖掘銷售潛力，葛蘭素史克中國公司還設定了上不封頂的超額銷售獎金。“這對一線銷售人員的影響力和誘惑力非常大?！绷汉旯浪?，葛蘭素史克中國公司為打開銷路投入的行賄費用占到藥價的30%，每年的總金額高達數億元人民幣。這也換來豐厚回報，2009-2012年，其銷售收入從39億元增長到近70億元。

3. 手把手教會員工如何使不合規(guī)的行為看起來“合規(guī)"

      除了傲人的銷售業(yè)績，葛蘭素史克中國公司在業(yè)內還以強調合規(guī)著稱。然而，犯罪嫌疑人之一、葛蘭素史克中國公司法務總監(jiān)趙虹燕坦承：“公司從上到下，把"合規(guī)"當成一層老虎皮披在身上，而不是真正建立機制、采取措施，所謂"合規(guī)"僅僅停留在口頭上?！睋{查，一些葛蘭素史克中國公司的員工證實，公司一方面制定各種規(guī)章，經常組織員工學習；另一方面則教他們如何使不合規(guī)的行為看起來“合規(guī)”。但這些掩飾行為最終還是露出馬腳。
       葛蘭素史克中國公司多元化產品部負責人蘭省科供述，為擴大賄賂銷售規(guī)模，公司推出了“第三方管理模式”。
       “實際上就是包銷。比如銷售復達欣時，我們支付推廣服務費給第三方公司，第三方公司再把費用給醫(yī)生，還是變相的行賄?！碧m省科說，“這種合作不僅可以規(guī)避風險，還能大大增加給醫(yī)生錢的幅度。”
      此外，2010年以來，葛蘭素史克中國公司為搶占市場份額，先后實施“長城計劃”和“龍騰計劃”，明確要求不得采用國產同類藥品。實施“長城計劃”后，不少醫(yī)院沒有采購賀普丁國內同類藥品。

4.危機公關：假發(fā)票泛濫“淡化處理”，商業(yè)賄賂避免處罰

      盡管在合規(guī)上做足文章，葛蘭素史克中國公司內部難免露出馬腳。自2009年開始，公司各部門和各級醫(yī)藥代表為套取賄賂資金而大量虛開發(fā)票和虛構講課、會議支出的情況不斷暴露。
      與此同時，葛蘭素史克中國公司審計部門也發(fā)現賬務中存在大量假發(fā)票。按照公司制度，審計部門要交給合規(guī)部處理，然后上交由高管組成的“風險控制委員會”討論處理方案。
      “風險控制委員會其實很清楚，但馬克銳認為，如果要調查是否行賄就必須找醫(yī)生對賬，這樣勢必影響銷售?！睆垏S供述，馬克銳因此規(guī)定，除非有證據證明員工行賄，或者員工承認行賄行為，否則就不能作為行賄開展調查。
      2009-2013年，葛蘭素史克中國公司有數百員工因為假發(fā)票等問題被處理，但全部認定為員工個人違反公司財務制度，進行警告或者直接開除了事。許多被開除的員工大呼“冤枉”，甚至有人將公司告上了法庭。
      從上到下極力掩飾，但葛蘭素史克中國公司涉嫌商業(yè)賄賂的行為還是引起了北京、上海等地工商部門的注意。面對危機，葛蘭素史克中國公司制定了一系列措施加以應對。
      “策略主要有四條，其中兩條是馬克銳提出的，一是要公關，大事化?。欢且陨虡I(yè)賄賂避免處罰。”趙虹燕供述。其他高管提出了另外兩條：隱秘銷毀涉及商業(yè)賄賂的證據；以拖的方式少提交或者不提交證據。
      趙虹燕交代，為了銷毀證據，公司開展了“清潔桌面”行動，指導銷毀電腦里和桌面的文件。公司還成立了以梁宏等人為首的三人小組，負責危機公關。
      “公關”的結果讓管理層“感到滿意”。2012年2-11月，北京市工商局朝陽分局連續(xù)兩次立案調查葛蘭素史克中國公司涉嫌商業(yè)賄賂問題，葛蘭素史克中國公司副總裁兼企業(yè)運營總經理梁宏等人通過中間人找到了辦案人員，以財物打通關系，換來對涉嫌商業(yè)賄賂不調查、不處理，改成不正當競爭，罰款30萬元。

5.高管反思：自陳商業(yè)賄賂五宗罪

      身陷囹圄多日，一些涉案葛蘭素史克中國公司高管進行反思和懺悔。他們坦承，公司的商業(yè)賄賂行為無論是對中國的廣大患者、政府還是國內藥企，都造成了巨大危害。

      一是給中國患者、中國財政帶來沉重的負擔。
      犯罪嫌疑人之一、葛蘭素史克中國公司法務總監(jiān)趙虹燕供述，公司的這些商業(yè)賄賂是需要成本的，藥品價格虛高，天價費用最終轉嫁給中國患者及財政，他們所承受的經濟負擔成為G SK的巨額利潤。

      二是給中國患者的身體健康帶來隱患。
      “醫(yī)生是專業(yè)人員，醫(yī)學知識應該告訴他，用什么樣的藥治什么樣的病。但外資藥企的藥品幾乎都是高價藥。醫(yī)生為拿回扣，傾向于開高價的進口藥；在醫(yī)保目錄以內的藥，醫(yī)生也傾向于超量使用。這不是一件好事?！狈缸锵右扇酥?、副總裁兼人力資源部總監(jiān)張國維供述。

      三是嚴重腐蝕了行業(yè)道德和職業(yè)操守。
      犯罪嫌疑人之一、葛蘭素史克中國公司副總裁兼企業(yè)運營總經理梁宏說，作為知名的跨國企業(yè)，葛蘭素史克中國公司本應誠實經營，以患者利益為先，但卻大肆賄賂，敗壞了社會風氣。

      四是破壞了公平競爭的市場環(huán)境。
      張國維說，外資藥企利用在政策、資金方面的優(yōu)勢，在中國維持其高價策略，價格越高回扣也越高，賺取的利潤又有一部分用來鞏固自己的強勢地位，對于藥價相對較低的國有或民營藥企是一種很大的壓制，最終傷害的還是中國患者和中國財政。

      五是阻礙了中國醫(yī)療事業(yè)改革發(fā)展。
      “我們公司有大客戶團隊，還有市場準入部，也就是政府關系部。為了藥品進入名單、定多少價，公司對一些部門做了大量工作，拉關系、搞賄賂，確保了藥品高價在中國銷售?！睆垏S說，這是另一種“看不見的傷害”— 對中國醫(yī)療改革的阻礙。

      此前，GSK曾對中國公開致歉。有關人士指出，一聲道歉遠遠不夠，如果沒有讓違法經營者付出沉重代價，實現違法所罰大過違法所得，等于是對腐敗的變相激勵。在這方面，應該借鑒美、英等國的做法，以堅決的態(tài)度和嚴厲的處罰來維護法律權威。對于中國政府而言，也需反思如何祛除當前醫(yī)藥流通體制的沉疴。